Lori McDonald est une pionnière du développement du commerce électronique B2B, ayant fondé Brilliance Business Solutions, une agence, en 1998. En février, elle a acquis Norsland Lefse, un fabricant de produits alimentaires en vente directe au consommateur.
Elle a accepté de partager son expérience avec nous, en redynamisant Norsland avec de nouveaux outils et stratégies. En juillet, elle a discuté de ses raisons et de ses objectifs pour l’achat de l’entreprise. Au cours de cette conversation, elle a abordé les commentaires des clients, la préparation des ventes pour les fêtes et bien plus encore.
Vous trouverez ci-dessous l’intégralité de notre conversation audio. La transcription a été modifiée pour des raisons de longueur et de clarté.
E-commerce pratique : En février, vous avez acquis un fabricant de produits alimentaires D2C. Racontez-nous les sept premiers mois.
Lori McDonald : Oui, nous avons acquis Norsland Lefse à Rushford, dans le Minnesota. L’entreprise fabrique du lefse, un pain plat norvégien traditionnel semblable à une tortilla à base de pommes de terre, et vend d’autres aliments et cadeaux scandinaves. Ce fut une année passionnante et j’ai beaucoup appris.
Nous avons migré de Wix vers BigCommerce et ce processus s’est bien déroulé. Nous ne vendons plus certains produits sur Amazon ou sur notre propre site car ils ne rapportaient pas assez d’argent. J’ai appris qu’il est essentiel de mettre en place des systèmes pour suivre la rentabilité de chaque article.
En août, les ventes de notre propre site ont plus que doublé par rapport à l’année précédente. L’un des principaux objectifs de l’acquisition est d’augmenter les revenus directs, car nous y affichons des marges plus élevées.
Notre publicité est de plus en plus efficace. Nous faisons de la publicité sur Google et Meta (pour Facebook et Instagram). Nous constatons des réponses très positives notamment pour les campagnes Meta.
Nos campagnes d’e-mailing avec Klaviyo se déroulent également bien. En plus des promotions des ventes, nous avons des campagnes d’e-mailing qui invitent les clients à revenir et à évaluer les produits. Cela nous a aidés à recueillir d’excellentes critiques sur nos produits et à fournir des commentaires pour les améliorer. Par exemple, certains évaluateurs ont constaté que notre pain plat lefse collait. Nous avons donc commencé à emballer le lefse avec des feuilles de papier sulfurisé entre elles.
PEC: Gérez-vous des campagnes publicitaires en interne ?
McDonald : Nous travaillons avec OX Optimal, une agence créative. Ils ont conçu et testé des publicités. Les plus performantes incluent des photos du lefse lui-même, comme lorsqu’il sort de notre atelier de fabrication, pour voir à quel point il est fin et à quoi il ressemble.
Dès le début, nous avons fait appel à un photographe qui nous a fourni de superbes images que nous avons utilisées pour créer des publicités sur et sur notre site Web.
PEC: Comment gérez-vous les stocks et la rentabilité sur Amazon ?
McDonald : Nous n’avons pas intégré Amazon à notre backend BigCommerce. Nous suivons notre inventaire et notre rentabilité dans Excel et mettons à jour les quantités d’articles sur BigCommerce et Amazon. C’est un processus manuel. Nous étudions des solutions automatisées, telles que Feedonomics, détenue par BigCommerce.
Il existe différentes façons de gérer les ventes multicanales. Nous étudions les meilleures options en fonction de notre situation. Mais notre priorité maintenant, en septembre, est de nous assurer que nous sommes prêts pour les ventes de fin d’année.
PEC: Ce sera votre première saison chargée !
McDonald : Oui, il est essentiel de produire suffisamment de lefse pour cette période. Nous commencerons à le produire début septembre. Nous pourrons le congeler et le conserver jusqu’à un an.
Les ventes en novembre et décembre ont toujours été 10 fois plus élevées que le reste de l’année. Je m’attends donc à être très occupé. Nous essayons simplement de nous assurer que nous avons le personnel en place pour faire suffisamment de lefse et que nous sommes efficaces dans notre processus.
Nous améliorons nos descriptions de produits afin que les gens comprennent pourquoi ils devraient acheter nos produits. Nous apportons des améliorations à notre site BigCommerce, notamment en incluant des catégories dans la recherche sur le site, en déplaçant les articles en rupture de stock vers le bas de la page et en mettant en œuvre de meilleures analyses.
Nous avons lancé une enquête de sortie à l’aide de Hotjar qui nous donne un retour sur l’expérience utilisateur et nous aide à comprendre pourquoi les visiteurs quittent notre site. Cela nous a fourni de bonnes informations.
Il est très important d’écouter les clients. Un des commentaires les plus fréquents est que nos frais d’expédition sont trop élevés. Nous cherchons maintenant à améliorer la communication : l’expédition de produits périssables coûte cher. Nous réévaluons également nos frais d’expédition pour en améliorer l’exactitude. Nous offrons la livraison gratuite pour les achats de 200 $ ou plus. Nous expédions via FedEx 2Day. Nous avons récemment mis en place ShipperHQ pour nous aider à tout gérer. Nous utilisons un transporteur local pour les commandes à proximité et XPS Ship pour imprimer toutes les étiquettes. Il s’intègre à BigCommerce et Amazon.
Nous ne pourrons pas réaliser tout ce dont je rêve d’ici les fêtes de fin d’année. Notre objectif est de mettre en œuvre ce que nous pouvons, d’en tirer des leçons et de nous améliorer l’année prochaine.
PEC: Vous êtes également le fondateur de Brilliance Business Solutions, une agence de commerce électronique B2B très active. Quel impact l’acquisition de Lefse a-t-elle eu sur cette entreprise ?
McDonald : C’est globalement positif. Nous apprenons tous beaucoup et intégrons ces connaissances dans la manière dont nous aidons nos clients en développement. En nous appuyant sur notre expérience avec Lefse, nous pourrions par exemple développer des thèmes et des fonctionnalités spécialisés pour aider ces clients. Les capacités d’analyse que nous développons pour Norsland Lefse pourraient également les aider.
Norsland Lefse m’a aidé à me concentrer davantage tout en créant des opportunités chez Brilliance pour les membres de notre fabuleuse équipe. Beaucoup d’entre eux ont repris certaines des choses que je faisais auparavant.
PEC: Comment les gens peuvent-ils nous contacter ?
McDonald : Brilliance Business Solutions est disponible sur BrillianceWeb.com. Norsland est disponible sur NorslandLefse.com.
Publications:
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